Что делать? Суть вопроса ниже

Содержание
  1. Учимся правильно задавать вопросы: правила постановки вопросов
  2. Правильный вопрос: какой он?
  3. Почему так важно уметь задавать нужные вопросы? 
  4. Чего можно добиться правильным вопросом?
  5. Типы вопросов
  6. Закрытый вопрос
  7. Открытый вопрос
  8. Наводящие вопросы
  9. Альтернативные вопросы
  10. Риторический вопрос
  11. Переломный вопрос
  12. Вопрос для обдумывания
  13. Зеркальный вопрос
  14. Контрольный вопрос
  15. 20 выигрышных ответов на скользкие вопросы на собеседовании – Woman Delice
  16. пройти собеседование
  17. «Расскажите немного о себе»
  18. «Как вы узнали о позиции?»
  19. «Что вы знаете о компании?»
  20. «Почему вы хотите работать на этой позиции?»
  21. «Почему мы должны взять вас на эту должность?»
  22. «Расскажите о своих сильных сторонах»
  23. «Расскажите о своих слабых сторонах»
  24. «Расскажите о своем самом главном профессиональном достижении»
  25. «Расскажите о том, как вы разбираетесь с конфликтными ситуациями»
  26. «Где вы видите себя через 5 лет?»
  27. «Вы рассматриваете позиции в других компаниях?»
  28. «Почему вы ушли с вашей прошлой работы?»
  29. «За что вас уволили?»
  30. «Почему у вас был перерыв в занятости?»
  31. «Почему вы решили сменить сферу деятельности?»
  32. «Как вы ведете себя в стрессовых ситуациях?»
  33. «Какие у вас пожелания по зарплате?»
  34. «Чем вы занимаетесь в свободное от работы время?»
  35. «Вы собираетесь заводить детей?»
  36. «У вас есть какие-либо вопросы ко мне?»
  37. Закрытые и открытые вопросы в продажах: примеры и хитрости
  38. Отличия между типами вопросов
  39. Как применять в продажах?
  40. Примеры вопросов
  41. Открытые вопросы
  42. Закрытые вопросы
  43. Примеры закрытых вопросов
  44. Хитрости комбинирования вопросов
  45. Самые частые ошибки
  46. 6 вопросов, которые помогут вам разобраться в себе. Лучше, чем сеанс у психолога
  47. Каковы ваши ценности?
  48. Чем вы увлекаетесь?
  49. К чему вы стремитесь?
  50. Какова ваша идеальная среда?
  51. Каковы ваши реакции?
  52. Как ваше поведение влияет на других людей?

Учимся правильно задавать вопросы: правила постановки вопросов

Что делать? Суть вопроса ниже

Студенту важно уметь слушать. Но еще важнее – уметь задавать правильные вопросы, которые помогут получить нужный ответ. Иначе можно получить такой ворох лишней информации, которая забьет голову и не оставит места для полезных вещей, которые можно найти на нашем телеграм-канале.

Давайте вместе разбираться, что такое правильный вопрос, почему так важно уметь его составлять, а также какие виды вопросов бывают.

Правильный вопрос: какой он?

Правильно заданный вопрос не вынуждает собеседника отвечать. Грамотная формулировка делает так, что собеседнику самому захочется хорошенько подумать и дать ответ.

Считается, что способность поставить вопрос – одно из необходимых качеств умного и проницательного человека

Почему так важно уметь задавать нужные вопросы? 

Дело в том, что нас окружает такой огромный объем информации, что если мы не научимся сортировать и принимать только важное, будет потрачено непростительно много времени и средств для поиска нужного.

Особенно важно это для бизнеса, ведь время – деньги. А задавая партнерам нужные вопросы, можно получить необходимые сведения, и в связи с ними выстраивать дальнейшую стратегию. Более того, задавать вопросы – значит проявлять к людям интерес, показыватя, что вы готовы уделить им время.

А вот неуместные и назойливые вопросы могут отпугнуть человека, заставить его «закрыться» и даже отказаться от сотрудничества.

Иммануил Кант был уверен, что ставить грамотные вопросы способны только умные и проницательные люди: «Бессмысленный вопрос требует бессмысленного ответа… Кроме стыда для вопрошающего, он имеет иногда еще тот недостаток, что побуждает неосмотрительного слушателя к нелепым ответам и создает смешное зрелище: один (по выражению древних) доит козла, а другой держит под ним решето»

Чего можно добиться правильным вопросом?

 Если правильно задать вопрос, он поможет достигнуть следующих целей:

  • пробудить интерес собеседника, дать ему возможность высказаться и предоставить нужную информацию;
  • повысить активность собеседника, вовлечь его в диалог;
  • управлять диалогом, направляя его в нужное русло;
  • удерживать инициативу в общении.

Спрашивать могут не все. Задавать вопросы – удел смелых людей, которые не боятся обозначить свою позицию, раскрыть собственную систему ценностей собеседнику.

Но чтобы грамотный вопрос возымел действие, задавать его нужно не спонтанно, а продумывать заранее.

Сам факт вопроса говорит собеседнику, что вы не просто проявляете интерес к теме, но и настроены на позитивное общение

Типы вопросов

Чтобы получить важную информацию, важно не просто поставить вопрос, но и продумать, как это сделать. Есть типы вопросов, на которые люди отвечают неохотно или неоднозначно.

Специалисты по риторике рекомендуют чаще задавать вопросы, а не произносить монологи. Ведь именно так можно подвести собеседника к нужному вам выводу, не навязывая собственных выводов. А это уже искусство!

Первое, что нужно сделать – разобраться в типологии, а затем уже заинтересовать собеседника и дать ему понять, что ответить развернуто – это дело чести.

Закрытый вопрос

Цель закрытого вопроса – получить однозначный ответ (да, нет). Например: «Вы достигли совершеннолетия?», «У вас есть водительские права?».

С помощью закрытого вопроса можно получить однозначную информацию: «Какой вуз вы окончили?» – «МГУ».

Особенность этого типа – точная и краткая формулировка, поэтому и ответ предполагается точный и краткий. Часто в начале вопроса стоит местоимение «Вы», вопросительное слово или вопросительная конструкция. Например: «Вы сказали, что…», «Не возражаете, если…?», «Сколько…?», «Вы были…?».

Такие вопросы постоянно всплывают в студенческой и деловой жизни. Но чрезмерное их употребление нежелательно, так как создается напряженная атмосфера. Они уменьшают маневренность беседы, и у собеседника может сложиться ощущение допроса.

Цель закрытого вопроса часто не в собственном получении информации, а скорее в получении согласия или подтверждения на полученные ранее данные. (Груз ожидается в четверг? – Нет, в пятницу.)

Открытый вопрос

Здесь уже не получится ответить кратко, так как открытый вопрос предполагает объяснение.

Узнать такие вопросы можно по вопросительным словам «почему», «зачем», «каким образом», «как вы думаете» и т.д. Такие формулировки позволяют получить более развернутые данные, выяснить настоящие мотивы собеседника.

Особенность таких вопросов в следующем:

  • собеседник обдумывает высказывание, постоянно пребывая в активном состоянии;
  • у собеседника появляется шанс отбирать информацию для оппонента на свое усмотрение;
  • открытый вопрос устраняет барьеры между собеседниками, снимает с оппонента ощущение сдержанности и замкнутости;
  • партнер не ощущает давления, так как понимает, что является обладателем важной информации, идей, предложений.

Но в открытом вопросе собеседник может уйти от четкого ответа, дав только ту информацию, которую посчитает нужным. Поэтому нужно быть готовым к дополнительным наводящим, второстепенным, основным и другим вопросам.

Их формулируют таким образом, чтобы подсказать собеседнику ответ, которого от него ожидают. По своему содержанию они делают очевидным ожидаемый ответ.

Например: «Вы же знаете, что это противозаконно?», «Разве это не противоречит уставу?».

В составе наводящих вопросов чаще всего есть слова-подсказки:

  • разве,
  • конечно,
  • ведь,
  • тоже,
  • не правда ли.

Есть также основные, второстепенные и последующие вопросы. Их можно продумать заранее или задать спонтанно. Цель таких вопросов – уточнить услышанное.

Альтернативные вопросы

Альтернативный вопрос – это открытый вопрос, который предлагает собеседнику несколько вариантов ответов или предлагает ему сказать свой.

Например: «Как вы стали юристом: осознанно выбрали профессию, пошли по стопам родителей или пошли за компанию с другом?»

Их используют, когда хотят разговорить собеседника. Но важно, чтобы все альтернативы были нейтральными, не задевали оппонента.

Название

Риторический вопрос

На такой вопрос не требуется прямой ответ. Его задают, когда хотят вызвать определенную реакцию: сделать акцент, заручиться поддержкой, напомнить о нерешенных проблемах.

Например: «Когда уже люди будут понимать друг друга?»

Важно, чтобы риторический вопрос был кратким, уместным, понятен всем присутствующим. Если в ответ звучит молчание, скорее всего, собеседник согласен и одобряет вашу точку зрения.

Переломный вопрос

Они удержат разговор в строго установленном русле или поднимут целый ряд проблем. С их помощью можно определить слабые места во мнении партнера.

Например: «Как вы видите пути развития вашей профессии?»

Такой вопрос уместен, если хотите плавно перейти с обсуждения одной проблемы на другую или когда почувствуете напряженность/сопротивление оппонента.

Вопрос для обдумывания

С его помощью можно подвести итоги беседы, тщательно проанализировать или прокомментировать сказанное ранее.

Например: «Сумел ли я вас переубедить в том, что…?», «Правильно ли я вас понял, что…?», «Думаете ли вы, что…?»

Его задают, чтобы создать атмосферу взаимопонимания, подвести итоги беседы. Он поможет собеседнику обдумать собственное мнение, создать благоприятную почву для аргументации по проблеме, дает возможность внести правки в свою позицию, если они возникли в ходе беседы.

Зеркальный вопрос

Заключается в повторении части утверждения собеседника с вопросительной информацией.

Он не опровергает утверждение оппонента и не противоречит ему, а вносит в беседу новые элементы для придания открытости диалогу. Это позволяет понять точку зрения собеседника.

Контрольный вопрос

Позволяет управлять вниманием собеседника, возвращает его на предыдущий этап беседы, проверяет, насколько он понял обсуждаемое.

Стоит отличать контрольные вопросы, которые ориентированы на факты (Кто? Что?), направлены на человека, его внутренний мир и поведение (Как? Зачем?).

Здесь важно, чтобы вы сами хорошо знали ответы на поставленные вопросы, иначе можно попасть в ловушку, получив ответный вопрос-капкан – такой же вопрос, который оппонент задаст вам.

Есть 4 разновидности контрольных вопросов, которые преследуют разные цели:

  1. Вопросы для проверки компетентности (практические). Здесь задают теоретические и практические вопросы, связанные с опытом и знаниями собеседника. Сложный практический вопрос может стать вопросом-капканом. Поэтому перед тем, как его задать, убедитесь, что сами знаете на него ответ. Примеры практических вопросов: «А что бы вы предприняли в такой ситуации?», «Каким образом можно осуществить это на практике?». Чаще всего прием практических вопросов встречается в сфере изучения естественных наук (географии, химии, физики, экологии). Их суть заключается в том, чтобы любые сведения и знания заземлить на практике
  2. Вопросы для демонстрации знаний. Они нужны, чтобы предоставить собеседнику возможность блеснуть знаниями, компетенцией. Их хорошо задавать, если собеседнику необходимо самоутвердиться, заслужить уважение.
  3. Провокационные вопросы. Их задают, если хотят поймать собеседника на противоречии между сказанным сейчас и ранее. На собеседованиях иногда пытаются ввести собеседника в состояние смущения, задавая провокационные вопросы. Цель – посмотреть, как собеседник выкручивается из ситуации, как он себя ведет в ситуации неудачи, может ли он признавать поражение, а иногда – вывести из равновесия и заставить думать в нестабильной обстановке.

Мы с вами выяснили, какие виды вопросов бывают. А наши практические советы помогли понять, как и когда их можно задавать. Остается только потренироваться: начните с одногруппников, а потом и на преподавателей можно переключиться.

Ну а чтобы от беседы с преподавателем не отвлекала плохо написанная контрольная или курсовая, заручитесь поддержкой сервиса помощи студентам. Они блестяще выполнят свою работу, а вам остается только «заговорить» экзаменатора.

Источник: https://Zaochnik.ru/blog/uchimsja-pravilno-zadavat-voprosy-prakticheskie-zerkalnye-perelomnye-i-dr-opredelenija-osobennosti/

20 выигрышных ответов на скользкие вопросы на собеседовании – Woman Delice

Что делать? Суть вопроса ниже

Давайте честно признаемся: собеседование при приеме на работу – не самое приятное мероприятие. Во-первых, у вас не так много времени чтобы поразить собеседника глубиной своей личности и блеснуть профессиональными гранями.

Во-вторых, вам необходимо прикладывать усилия чтобы продать себя в выгодном свете (если только компания не заинтересована в вас больше, чем вы в ней, что возможно если вы — крутой специалист с сильной репутацией на рынке).

В-третьих, сам по себе процесс собеседования так или иначе смахивает на экзамен: вам задают вопросы, и вы должны на них ответить правильно.

Причем что именно представляет из себя это «правильно» доподлинно неизвестно, методички по подготовке к собеседованию работодатель, к сожалению, не рассылает.

пройти собеседование

Впрочем, большинство интервью так или иначе проходят по стандартному сценарию, и увеличить свои шансы пройти собеседование хорошо можно, если потратить чуть-чуть времени накануне и как следует подготовиться.

О техниках, которые помогут вам пройти любое интервью можно почитать вот в этом посте, а возможные ответы на самые распространенные вопросы читайте ниже.

«Расскажите немного о себе»

Правильно: дать короткую выжимку своих достижений, сделав акцент на тех, которые максимально интересны с точки зрения той позиции, на которую вы метите. Проще всего написать 7-8 предложений накануне встречи, чтобы не путаться в показаниях, не подвисать и не нервировать собеседника глуповатым «нуу, даже не знаю, что еще вам рассказать…»

Неправильно: вдаваться в подробности личной жизни, обрушивать на HR-а словесный поток, пытаться рассказать обо всех своих достижениях начиная с 1 класса школы.

«Как вы узнали о позиции?»

Правильно: показать, что вы заинтересованы в компании, и искали информацию о позициях в ней целенаправленно. Если у вас есть знакомые, которые уже являются сотрудниками, можно сослаться на них.

Неправильно: «Увидела объявление в интернете и подумала – «почему бы и нет?»

«Что вы знаете о компании?»

Правильно: сделать акцент на том, что именно вас привлекает в компании – потратьте время на то, чтобы найти информацию.

Неправильно: «Да, в общем, ничего, надеюсь, вы мне расскажете!»

«Почему вы хотите работать на этой позиции?»

Правильно: связать деятельность компании и обязанности позиции, на которую вы собеседуетесь, с личными ценностями и сильными сторонами характера.

Неправильно: пожимать плечами и теряться. Если вы сами не знаете, чего вы хотите, то какой смысл брать вас на работу?

«Почему мы должны взять вас на эту должность?»

Классика американской HR-школы, вопрос, который предполагает что кандидат должен уметь формулировать свои главные преимущества по сравнению с другими кандидатами. Очень часто этот вопрос задают при приеме в крупные транснациональные компании.

Правильно: сделать акцент на 3-х моментах – вашем опыте, ваших личных качествах (показать, что вы впишитесь в команду) и ваших рабочих качествах, соответствующих требованиям позиции.

Неправильно: «потому что со мной ваша компания добьется небывалых успехов» — говорите о себе, а не о компании.

«Расскажите о своих сильных сторонах»

Правильно: будьте честными (не пытайтесь придумать что-то в попытках угадать, что понравится интервьюеру), сфокусированными (говорите только о тех качествах, которые важны для позиции), и выбирайте точные формулировки, а не обтекаемые фразы (не «умение общаться с людьми», а «неконфликтность», «умение слушать» и т. д.)

Неправильно: перечислять по пунктам то, что уже написано в вашем резюме.

«Расскажите о своих слабых сторонах»

Правильно: честно признаться, что вы знаете свои слабые стороны и работаете над ними. Например, вы не очень уютно чувствуете себя выступая перед публикой и пошли в школу ораторов (разумеется, не стоит говорить об этом, если вы собеседуетесь на позицию пресс-секретаря).

Неправильно: кокетничать или утверждать, что вы идеальны, как Железный человек, и слабых сторон у вас нет.

«Расскажите о своем самом главном профессиональном достижении»

Правильно: сформулировать свой ответ очень логично, кратко и понятно (его тоже нужно подготовить заранее). Лучше всего придерживаться следующей схемы:

  • коротко сказать о цели, которая была поставлена
  • последовательно рассказать о том, как вы разработали стратегию и что предприняли
  • закончить впечатляющим результатом (лучше всего выраженным в цифрах)

Например: «Чтобы увеличить посещаемость нашей странички на , я изучила опыт конкурентов, разработала контент-стратегию, определила самый эффективный график публикаций и через месяц посещаемость выросла на 32% без дополнительных инвестиций со стороны компании.»

Неправильно: «Даже не знаю, о чем вам рассказать – столько всего было!»

«Расскажите о том, как вы разбираетесь с конфликтными ситуациями»

Правильно: показать, что в конфликтной ситуации вы прежде всего пытаетесь быть конструктивной и найти компромисс, и что вы умеете оставлять личные обиды за скобками.

Неправильно: говорить, что вы вообще неконфликтный человек, и никогда с конфликтами не сталкивались.

«Где вы видите себя через 5 лет?»

Прежде чем отвечать на этот вопрос, имейте в виду что HR-менеджер, который проводит собеседование, хочет прежде всего понять три вещи:

А) насколько у вас реалистичные ожидания от вашей карьеры;

Б) насколько вы амбициозны (не на все позиции нужны амбициозные люди – иногда компании нужны исполнители, которые не уйдут с позиции через год только потому, что им стало скучно);

В) насколько позиция соответствует вашим личным целям.

Правильно: соотнести ответ с реалиями той позиции, на которую вы собеседуетесь.

Неправильно: пытаться показать себя супер-целеустремленным сотрудником, который за 5 лет хочет из стажера дорасти до генерального директора холдинга (впрочем, все индивидуально, и есть компании в которых это совершенно реально).

«Вы рассматриваете позиции в других компаниях?»

Правильно: указать, что вас интересует именно эта индустрия, и вы изучаете возможности в топовых компаниях именно этого сегмента. Можно назвать несколько имен без указания деталей, просто чтобы показать ваш уровень заинтересованности в работе именно в этой отрасли.

Неправильно: называть компании, которые работают в абсолютно разных сферах – это покажет вашу профессиональную неразборчивость.

«Почему вы ушли с вашей прошлой работы?»

Правильно: сделать акцент на том, что вы ищете новые возможности, которые дает новая компания.

Неправильно: поливать грязью предыдущего работодателя.

«За что вас уволили?»

Правильно: если увольнение имело место быть, то лучшей стратегией будет честный ответ в позитивном ключе. Любые враки могут вам навредить, мир HR-ов очень тесный, и проверить вашу версию не составит труда.

Неправильно: обрушивать лавину обвинений на бывшего работодателя и превращать собеседника в жилетку, в которую вы плачетесь о несправедливости этого мира.

«Почему у вас был перерыв в занятости?»

Если вы не работали какое-то время, то обязательно будьте готовы ответить на этот вопрос.

Лучше всего сделать акцент на каком-то опыте, полезном для позиции, который вы приобрели за это время – начала вести блог, занялась спортом, выучила язык, при этом подав главную причину перерыва в позитивном ключе  («я взяла паузу, чтобы дать себе возможность сконцентрироваться на обучении» и т. д.)

Неправильно: «да что-то все надоело в какой-то момент, я махнула рукой и сорвалась на Гоа» — нет ничего страшнее для любого HR-а, чем нестабильный сотрудник. В каждого сотрудника компания вкладывает ресурсы (обучение, введение в курс дела и т. д.), и HR должен быть уверен, что вы не пошлете все к черту только потому, что проснулись не в настроении.

«Почему вы решили сменить сферу деятельности?»

Правильно: быть честной и дать логичное объяснение, почему вы решили переквалифицироваться из банковского клерка в редактора.

Лучше всего сделать акцент на тех качествах, которые у вас есть и не реализовывались на прошлой работе.

Нет ничего страшного в том, что вы решили изменить сферу деятельности – наоборот, люди, решающиеся на такие перемены чаще гораздо более увлеченные работники, чем те, кто следует протоптанной дорожке, это знает любой HR.

Неправильно: «просто захотелось попробовать что-то новое». Смена деятельности – это всегда непросто, и если вы не отдаете себе в этом отчет, то смысла брать вас на работу нет.

«Как вы ведете себя в стрессовых ситуациях?»

Правильно: не изображать из себя самого спокойного человека в мире, а показать, что даже если вы подвержены влиянию стресса, вы умеете вести себя в таких ситуациях конструктивно («я использую дыхательную технику, которая помогает мне сконцентрироваться», «я сажусь и пишу план действий» и т. д.)

Неправильно: повторять общие фразы про то, что вы очень стрессоустойчивы.

«Какие у вас пожелания по зарплате?»

Правильно: знать ответ на этот вопрос ДО того, как вы перешагнули порог кабинета. Главное правило при ответе на этот вопрос – сделать небольшое исследование накануне, оценив вилку зарплат на похожих позициях на рынке. При ответе на вопрос озвучивайте верхнюю планку (с учетом вашего опыта), но при этом дайте понять, что вы готовы к обсуждению.

Неправильно: мяться, называть сумму наобум, идти ва-банк и называть нереально высокую сумму.

«Чем вы занимаетесь в свободное от работы время?»

Этот вопрос задается с тем, чтобы понять насколько ваш образ жизни соответствует образу и ценностям компании, это особенно важно когда речь идет о творческих индустриях (реклама, издательский бизнес и т. д.) Ваша задача – показать себя как человека стабильного, у которого в жизни есть баланс между работой, хобби и личной жизнью.

Неправильно: пытаться поразить сотрудника необычным хобби или говорить, что кроме работы в вашей жизни ничего нет.

«Вы собираетесь заводить детей?»

Вообще-то, этот вопрос задавать некорректно и незаконно, но девушкам его задают постоянно.

Самая лучшая тактика при ответе на этот вопрос – вежливо пресечь попытки нарушить ваши личные границы (работодателя не касается ваша личная жизнь), и перевести беседу в профессиональные рамки: «В данный период времени я не рассматриваю такую возможность, и прямо сейчас меня интересует моя карьера».

Вы не обязаны давать какие-либо обещания на этот счет, что-то подписывать или вообще как-то обсуждать эту тему со своим работодателем.

«У вас есть какие-либо вопросы ко мне?»

Правильный ответ – «да!». Подготовьте заранее список вопросов, которые покажут вашу заинтересованность в компании («какой стиль руководства?», «есть ли дресс-код?», «есть ли стажировки или обучение для сотрудников?») и не стесняйтесь их задать, это лучший способ перевести интервью в беседу и наладить личный контакт с HR-менеджером.

Неправильно: упускать возможность узнать больше о компании, в которой вы, возможно, будете работать в будущем.

Источник: https://woman-delice.com/20-vyigryshnyh-otvetov-na-standartnye-voprosy-sobesedovaniya/

Закрытые и открытые вопросы в продажах: примеры и хитрости

Что делать? Суть вопроса ниже

Каждый продавец знает, что для успешного общения с клиентом необходимо использовать скрипты продаж. Однако многие пропускают главный этап – не выясняют потребности покупателя, сразу переходят к презентации товара.

Не зная, что именно интересно собеседнику, продавец просто начинает «впаривать» самый ходовой продукт бренда, наименее популярный или тот, по которому нужно выполнить план продаж. Специально для таких случаев предусмотрена техника продаж в виде открытых и закрытых вопросов.

Они помогут быстро наладить контакт с потребителем и выявить его «боли».

Отличия между типами вопросов

Первое правило хороших продаж – во время общения с потенциальным покупателем говорить именно о нем и о его потребностях. Для этого надо задавать вопросы. Все вопросы делятся на три группы:

  • открытые – сформулированы так, что собеседнику не остается ничего другого, кроме как дать развернутый ответ;
  • закрытые – формулировка не позволяет ответить развернуто, собеседник отвечает односложно, только «Да» или «Нет»;
  • альтернативные – вопрошающий предлагает собеседнику варианты ответа.

Как применять в продажах?

Считается, что открытые вопросы – более эффективные. Когда собеседник слышит открытый вопрос, ему психологически комфортнее. Ведь он понимает – вопрошающему я искренне интересен. В продажах у открытых вопросов есть и другое преимущество: продавец получает конкретную информацию от покупателя. Он быстро узнает о его нуждах, ожиданиях и сомнениях. 

В результате общением довольны обе стороны:

  • покупатель рад, что в магазине учитывается его мнение, работа салона зависит от его пожеланий;
  • продавец доволен, что быстро собрал информацию, предложил нужный товар и заключил сделку. 

Однако использовать только открытые вопросы – неверно.

Закрытые вопросы помогут подвести черту в беседе, еще раз уточнить слова покупателя (например, если задать вопрос в такой форме – «Правильно ли я Вас понял, что…?»).

Альтернативные вопросы создадут у собеседника иллюзию выбора. Покупатель, получив вопрос с двумя вариантами ответа, считает себя хозяином ситуации. Но на самом деле именно продавец выбирает, какие ответы предложить.

Примеры вопросов

Чтобы успешно заключать сделки с использованием открытых, закрытых, альтернативных вопросов, нужно знать, как их формулировать.

Открытые вопросы

Используются для начала разговора. С помощью открытых вопросов продавец может вывести беседу на рельсы скрипта продаж. цель – создать доверительный диалог с клиентом. Если все будет сделано правильно, то покупатель как будто бы продаст товар сам себе. Среди достоинств вопросов выделяют еще и это:

  • покупатель получает «карт-бланш» на ответ без ограничений;
  • покупатель во время ответа анализирует собственные действия, сам ищет способ решения своей проблемы;
  • покупатель может контролировать, что рассказать;
  • менеджер получает дополнительную мотивацию внимательно слушать собеседника. 

Недостатков меньше, но они есть:

  • если время ограничено, то из-за длинных ответов дело может не дойти до заключения сделки;
  • ответ клиента может уйти в сторону – он начнет рассказывать те подробности, которые не относятся к теме;
  • если собеседник не умеет четко формулировать свои мысли, то продавец так и не получит нужной информации;
  • если клиент не любит давать развернутые ответы, он может испытывать дискомфорт во время разговора. 

Во время продаж открытые вопросы задаются с помощью вопросительного слова. Оно стоит в начале предложения. Дальнейшее содержание вопроса зависит от специфики бизнеса. Вот лишь несколько примеров:

  • Могли бы вы рассказать о…?
  • Как вы считаете…?
  • Как часто вы делаете профилактику, техосмотр…?
  • Почему…?

Закрытые вопросы

Вопрос задается таким образом, что у собеседника нет другого выхода, кроме как ответить «Да» или «Нет». В процессе продажи их использовать можно. Но важно подобрать нужный момент. Обычно менеджер совершает две ошибки:

  • просто пытается угадать ответ клиента. В этом случае менеджер может вместо ожидаемого положительного ответа получает отрицательный. Возникает неловкость, менеджер думает, что этому клиенту уже ничего не продать, и закрывает беседу;
  • задает вопрос тогда, когда клиент еще не «созрел» для покупки. Покупатель думает, что решение требуется от него незамедлительно. Это разрушает доверие к менеджеру. 

Так когда же следует использовать закрытые вопросы? причина – необходимость продиагностировать ситуацию и проверить взаимопонимание. В этом случае закрытый вопрос позволит менеджеру понять, готов ли клиент к заключению сделки, нет ли у него сомнений. 

Вторая ситуация – необходимость уточнить у клиента непонятные моменты. Клиент видит, что они с менеджером находятся на одной волне, и охотнее общается. 

Третья причина – способ закончить разговор со сложным клиентом. Если менеджер видит, что сейчас покупатель не готов к конструктивной беседе, то закрытый вопрос подведет черту.

Примеры закрытых вопросов

Существует два вида закрытых вопросов. Первая разновидность – классические. Они могут выглядеть так:

  • У вас есть автомобиль?
  • Мы пришли к соглашению по этому пункту?
  • Вы уже знакомы с нашим ассортиментом?
  • Цена играет для вас роль? 

Вторая разновидность – «хвостатые» вопросы. Они программируют клиента на заданный ответ (положительный). Как только покупатель соглашается с продавцом, последний получает возможность продолжить беседу. Примеры вопросов:

  • Есть способ сэкономить. Хотели бы вы узнать о нем?
  • Вас интересуют более новые модели и технологии?
  • Нравится ли вам отменное качество?

Хитрости комбинирования вопросов

Наиболее эффективным считается использование как открытых, так и закрытых вопросов. Общие правила комбинации такие:

  1. В начале беседы – открытый вопрос. Позволит выяснить потребности клиента.
  2. В ходе беседы – несколько закрытых вопросов, чтобы уточнить непонятные моменты.
  3. В конце беседы, если менеджер чувствует, что клиент «созрел» – закрытый вопрос, подразумевающий положительный ответ.
  4. Если в конце беседы клиент не готов к покупке – альтернативный вопрос с предложением вернуться к разговору позже. 

Но специалисты по продажам выделяют еще две схемы воронки вопросов. Схема 1:

  1. Начало беседы сопровождается открытыми вопросами. Этот этап называется сбором информации и выявлением потребностей. Например – Какие характеристики в ноутбуках для вас наиболее важны?
  2. На основании данных продавец задает альтернативный вопрос, предлагая два товара. Например – Вам подойдут ноутбуки с 248 Гб или с 516 Гб памяти?
  3. Закрытые вопросы в качестве подведения итогов беседы, приглашения покупателя к сделке. Например – Оформляем заказ на 10 ноутбуков? 

Эту схему иногда дополняют четвертым этапом – подведение итогов переговоров. На этом этапе продавец еще раз проговаривает все пункты, по которым достигнуты соглашения. Например – Правильно ли я понял, вам требуется 10 мощных ноутбуков 2018 года выпуска с 512 Гб памяти? 

Схема 2 похожа на предыдущую схему. Основное отличие – в наличии уточняющих вопросов. Разговор строится в такой последовательности:

  1. Открытый вопрос для выявления потребности. Например – С какими проблемами вы сталкивались во время использования устаревшего оборудования?
  2. Уточняющие вопросы, чтобы еще раз определить и обговорить важные моменты. Пример – То есть вам необходим тариф с ежемесячным техосмотром?
  3. Закрытые вопросы, чтобы подтвердить выбор. Например – Правильно я понял, вас устроит вот эта модель?
  4. Проверка взаимопонимания. Продавец еще раз проговаривает все важные характеристики, дублируя формулировки покупателя и вынуждая его согласиться. Затем предлагает товар. Например – Давайте обсудим еще раз. Вам необходимо оборудование 2019 года выпуска, с ежемесячным техосмотром? Предлагаю вам эту модель.

Самые частые ошибки

Указанные схемы работают, только если менеджер не допускает досадных ошибок. К ним относятся такие:

  • слишком много вопросов в одном предложении. Например, задает сразу три предложения. Даже если они относятся к одной теме, клиент не может запомнить все три вопроса. Он отвечает на последний;
  • вместо вопросов «по делу» менеджер задает пространные вопросы. Клиент теряет нить рассуждений;
  • прыгает с одной темы на другую. Менеджер не продумал последовательность вопросов. Вопросы идут вразнобой, клиент сомневается в профессионализме продавца и уходит в конкурирующую фирму. 

Чтобы не допускать ошибок, достаточно просто больше практиковаться, заранее готовиться к беседе с клиентом.

Источник: https://blog.oy-li.ru/prodazhi-s-pomoshchyu-otkrytyh-i-zakrytyh-voprosov/

6 вопросов, которые помогут вам разобраться в себе. Лучше, чем сеанс у психолога

Что делать? Суть вопроса ниже

Ирина Балманжи

Существуют научные доказательства того, что люди, которые осознают себя, успешнее и счастливее остальных. Они принимают более разумные решения, чаще добиваются высоких результатов в учебе и на работе, активнее проявляют творческие способности, лучше выстраивают отношения с окружающими, правильнее воспитывают детей.

При всем этом отсутствие самоосознания зачастую приводит к совершенно катастрофическим последствиям. Вот лишь некоторые из них: нелюбимая работа, неудачный брак, разрушенная карьера, отсутствие близких друзей, утрата смысла жизни.

К счастью, каждый из нас способен научиться глубоко осознавать себя. Автор книги «Инсайт», психолог Таша Эйрих рекомендует для начала ответить на ряд вопросов.

Каковы ваши ценности?

Подумайте, что для вас по-настоящему важно в жизни, от каких принципов вы никогда бы не отказались. Ваши ценности определяют то, каким человеком вы хотите быть. Именно ими вам и следует руководствоваться во всех своих действиях. Этот ориентир всегда поможет принять правильное решение, сделать сложный выбор, остаться на верном пути и сохранить внутреннюю гармонию.

Почаще сверяйтесь со своим внутренним компасом, — источник

Следующие вопросы помогут вам разобраться в своих ценностях:

1. Какие ценности вам прививали в детстве? Принимаете ли вы их сегодня, или они (некоторые из них) противоречат вашим нынешним убеждениям?2. Какие переживания и события из детства и юности вы считаете наиболее важными? Как они повлияли на ваше мировоззрение?3.

Есть ли люди, на которых вы равняетесь в профессиональной и личной жизни? За что, по-вашему, они заслуживают уважения?4. К кому вы не испытываете никакого уважения? Почему?5. Кого из ваших начальников вы могли бы назвать лучшим руководителем в своей жизни, а кого худшим? Обоснуйте ответ.

6.

Какие качества вы хотели бы видеть в своих детях больше всего, а какие меньше всего?

Чтобы добиться более высокого уровня самоосознания, составьте список ценностных ориентиров (в блокноте или на отдельном листке, который можно повесить на холодильник) и периодически сверяйтесь, в какой степени ваши действия отражают эти принципы. К примеру, Бенджамин Франклин ежедневно оценивал свои поступки, пользуясь вот таким перечнем добродетелей:

Воздержанность, молчаливость, любовь к порядку, решительность, бережливость, трудолюбие, искренность, справедливость, умеренность, чистоплотность, спокойствие, целомудрие, скромность.

Ниже — исчерпывающий список ценностей, из которого вы можете выбрать самые важные лично для вас.

Чем вы увлекаетесь?

Чем вы готовы заниматься хоть пятьдесят лет подряд? Какая деятельность вдохновляет вас и приносит вам радость? Только доверившись своим склонностям, вы сможете найти работу по душе и каждый день получать удовольствие от жизни.

Делайте то, что любите, — источник

Вот еще несколько вопросов, которые помогут вам проанализировать свои увлечения:

1. Каким вы представляете свой идеальный день? Что заставило бы вас выпрыгивать из постели по утрам?2. Что вам никогда не надоедает делать?3. Какая деятельность вызывает у вас неприятные чувства?4. Если бы завтра вы ушли на пенсию, то стали бы скучать по своей работе?

5. Какие занятия вы любите больше всего? Что именно вас в них привлекает?

Если у вас много увлечений, запишите на отдельных карточках все, чем вам нравится заниматься. Перекладывайте их, размышляйте и ищите закономерности, пока не почувствуете, что нащупали свой путь. Подумайте, как превратить свои хобби в профессию.

К чему вы стремитесь?

Сконцентрируйтесь не на конкретных маленьких целях (получить повышение, купить квартиру, научиться водить машину), а на том, что вы вообще хотите испытать и сделать в своей жизни (глубже познать мир, вдохновить как можно больше людей, самовыразиться через творчество и так далее).

Стив Джобс как-то сказал: «Я хочу оставить след во Вселенной». А о чем мечтаете вы? Источник

Помните: процесс гораздо важнее результата. Добившись чего-то из списка целей, вы можете разочароваться, а широкие стремления будут заряжать вас энергией каждый день. Определите их, ответив на представленные ниже вопросы:

1. Кем вы мечтали стать в детстве? Что привлекало вас в этой деятельности?2. Находите ли вы удовлетворение в том, чем занимаетесь сейчас? Есть ли в этом смысл? Нет ли у вас чувства, что вам чего-то не хватает?3.

Еще раз перечитайте списки своих ценностей и увлечений, но представьте, будто их составил посторонний человек. Как вы думаете, что он хотел бы испытать или сделать в течение жизни?4.

Если бы вам сообщили, что через год вас не станет, чем бы вы занимались следующие 12 месяцев?

5. Что вы хотели бы оставить после себя?

Какова ваша идеальная среда?

Представьте себе интроверта, которому каждый день приходится контактировать с огромным количеством людей. Или общительного человека, вынужденного подолгу заниматься проектами в одиночку.

Домоседа, разъезжающего по многочисленным командировкам. И того, кто жить не может без путешествий, но пытается смириться с серыми офисными буднями. Творческую личность, чьи идеи постоянно отклоняет начальник.

И хорошего исполнителя, от которого требуют креатива.

Все эти люди не могут полностью реализовать свой потенциал только потому, что оказались в неблагоприятной среде.

Найти занятие по душе — это еще не все, ведь любое дело может превратиться в кошмар, если вы работаете в неподходящих условиях. Среда должна не мешать, а помогать вам. Поэтому необходимо создать такую атмосферу, при которой вы будете чувствовать себя максимально продуктивным и счастливым.

Находя для себя подходящие условия, мы добиваемся большего меньшими усилиями, — источник

Если вы поймете, какова ваша идеальная среда, вам будет легче принимать важные решения: в каком городе жить, где искать работу, от каких предложений сразу отказываться, какими людьми себя окружать. Ответьте на следующие вопросы, чтобы понять, какие условия подходят лично вам:

1. При каких условиях в прошлом вам удавалось максимально эффективно работать?2. Какой подход к обучению или какая обстановка помогали (помогают) вам лучше усваивать материал?3.

Приходилось ли вам увольняться из-за неподходящих условий работы? Что именно вас не устраивало?4. Как вы представляете себе идеальную рабочую среду?

5.

Какие отношения и социальные ситуации доставляют вам удовольствие?

О чем бы ни шла речь (дом, работа, учеба), главный критерий при оценке условий — уровень вашей энергии. Если вы чувствуете себя бодрым и счастливым — все в порядке. Если же к концу дня испытываете слабость и держитесь из последних сил, пора задуматься о смене обстановки.

Каковы ваши реакции?

Попробуйте выявить свои паттерны — мысли, чувства и поступки, свойственные вам в разных ситуациях. То, как вы привыкли реагировать на окружающий мир, может многое рассказать о вашей личности. Но что еще важнее, вы способны отследить у себя негативные модели поведения и исправить их.

Если вы каждый день кричите на своих коллег, значит, у вас сформировался паттерн раздражительности. Если постоянно бросаете сложные проекты на полпути, вероятно, вам свойственно пасовать перед трудностями.

Если вас никогда не радуют результаты вашего труда, возможно, вам портит жизнь перфекционистская привычка критиковать себя.

Обнаружив такие проблемы, вы поймете, над чем вам необходимо поработать, чтобы стать лучше.

Самоосознание — это предпосылка для самосовершенствования, — источник

Отслеживая свои реакции, вы можете найти не только недостатки, но и достоинства, о которых раньше даже не подозревали. Например, вдруг окажется, что в экстремальных условиях у вас проявляются недюжинные лидерские качества. Безусловно, знать свои сильные стороны тоже очень полезно.

Как вы уже поняли, здесь надо не столько размышлять, сколько просто наблюдать за собой. Но для начала ответьте на следующие вопросы, они подтолкнут вас в нужном направлении.

Ищем достоинства:1. Что вам всегда давалось без особых усилий и предварительной подготовки?2. Что, на ваш взгляд, вы делаете быстрее и лучше, чем остальные?3. Какая работа заряжает вас энергией и повышает вашу продуктивность?4. Какая работа вызывает у вас чувство гордости?

5. Какое из ваших достижений оказалось самым неожиданным для вас?

Ищем недостатки:1. Вспомните самые крупные неудачи в вашей жизни. Что их объединяет?2. Что вас больше всего разочаровало в себе?3. Какую критику в свой адрес вы обычно слышите от окружающих?4. Каких видов деятельности вы боитесь сильнее всего?

5. Над какими чертами вашего характера знакомые часто отпускают шутки?

Как ваше поведение влияет на других людей?

Все, о чем мы говорили до сих пор, требует концентрации на себе. Однако не менее важно понимать, как нас воспринимают другие люди. Нередко мы отталкиваем своим поведением друзей, родственников, знакомых, даже не догадываясь об этом.

Кто-то может считать вас холодным или слишком вспыльчивым, но вы так и не узнаете правду, если не постараетесь проанализировать реакции окружающих.

Чтобы построить глубокие и прочные отношения с людьми, научитесь смотреть на ситуацию с чужой точки зрения, — источник

Когда вам в следующий раз захочется строго отчитать коллегу за ошибку в докладе, громко возмутиться работой администратора отеля, высказать претензии официанту или упрекнуть своего партнера в равнодушии, остановитесь и попытайтесь представить, что они чувствуют и думают. Так ли велика вина этих людей, чтобы наказывать их гневной тирадой? Какие эмоции они испытают, если вы не сможете сдержаться? Как увидел бы эту ситуацию посторонний наблюдатель?

Такое переключение фокуса зрения поможет вам избежать множества ошибок и изменить манеру поведения в лучшую сторону. В качестве первого шага ответьте на несколько вопросов:

1. Какие люди в личной и профессиональной жизни для вас наиболее важны (сослуживцы, руководители, клиенты, друзья, дети, супруги и так далее).2. Как вы хотите выглядеть в глазах этих людей?3. Вспомните, как вы общались со всеми этими людьми на прошлой неделе. Всегда ли ваше поведение влияло на них так, как вы хотели?4.

Какой именно была реакция ваших знакомых? Постарайтесь вспомнить фразы, интонацию, мимику, жесты. Вы ожидали именно этого? Если нет, то как вы могли бы скорректировать свои действия, чтобы улучшить взаимопонимание?

5.

Над какими поведенческими привычками вы можете начать работать уже завтра, чтобы влиять на окружающих желательным образом?

Существует два типа самоосознания: внутреннее и внешнее. Первое связано с пониманием себя, своих ценностей, устремлений, подходящих условий и реакций. Если вы начнете делать выбор, согласуясь со своим истинным я, то будете чувствовать себя гораздо счастливее — и на работе, и в личной жизни.

Второй тип самоосознания подразумевает, что вы видите себя со стороны, то есть понимаете, как вас воспринимают окружающие. Обладая этим навыком, вы сможете выстраивать более крепкие и здоровые отношения с другими людьми.

Между внутренним и внешним самоосознанием нет никакой зависимости, отчасти они даже находятся в противоречии.

Наверняка вы знаете зацикленных на себе людей, которые не умеют получать обратную связь и не понимают, как на самом деле выглядит их поведение.

Другие, наоборот, слишком концентрируются на том, что подумают окружающие, и совершенно забывают о собственных интересах. Истина же, как всегда, посередине. Гармония возможна только тогда, когда вы развиваете оба типа самоосознания.

По материалам книги «Инсайт».

Обложка поста отсюда.

P.S.  Хотите стать лучшей версией себя, прожить жизнь, полную смысла и получать хорошие скидки на лучшие книги МИФа? Подписывайтесь на нашу рассылку. Каждую неделю выбираем самые полезные отрывки из книг, советы и лайфхаки — и отправляем вам. В первом письме — подарок.

Источник: https://blog.mann-ivanov-ferber.ru/2018/01/10/6-voprosov-kotorye-pomogut-vam-razobratsya-v-sebe-luchshe-chem-seans-u-psixologa/

Вопросы адвокату
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: